Продажи автомобилей на российском рынке в мае 2019 вновь сократились. Отчасти в этой ситуации можно говорить о перенасыщении рынка. В таких условиях продать машину — задача непростая. Здесь стараются и маркетологи компаний, и менеджеры автомобильных салонов.
У маркетологов выделяют два действенных способа, чтобы привлечь потенциального клиента. В первую очередь следует создать такой автомобиль, который захотелось бы купить. Но если модель создать не удается, то нужно продать, то что имеется. Не трудно догадаться, что обычных автомобилей больше, поэтому в сфере рекламы маркетинг развивается интенсивно.
Принцип построения рекламы. При разработке рекламного ролика только отчасти учитываются такие мотивы:
- нужна ли удобная машина;
- автомобиль подчеркнет социальный статус владельца;
- машина должна принести удовольствие от вождения.
По оценкам маркетологов, до 91 % потенциальных клиентов, кто покупает машину впервые, руководствуются эмоциями. Даже имея во владении машину, многие водители постоянно засматриваются на новые модели в порыве сменить свое транспортное средство.
Подсчитано, что при помощи интернета, первичную информацию об автомобиле получают около 80 % клиентов. Многие из тех, кто ищет автомобиль — молодежь.
При поиске покупателей в интернете легче всего собрать информацию о клиенте. Интерес к покупке нового автомобиля проявляют такие индикаторы:
- окончание гарантийного срока на нынешнюю машину;
- дорожная авария;
- пороговое значение при эксплуатации авто;
- кража или другой форс-мажор (наводнение, град);
- торжественное событие в семье (свадьба, рождение ребенка).
Под каждый сегмент маркетологи имеют серию рекламных материалов. Если только интерес будет проявлен, предложений долго ждать не придется.
Модели — неожиданные шаги маркетологов. В попытке предугадать направление развития рынка появляются модели, которые способны затронуть интересы сразу нескольких нишевых групп покупателей. Среди ярких примеров таких машин выделяются:
- Skoda Superb. Чешская компания попыталась создать вместительный семейный авто, машину для бизнеса и одновременно переманить часть клиентов у Volkswagen и Audi. В результате появился первый 5-дверный седан. А ведь есть еще и универсал — в бизнес-классе?
- Aston Martin Cygnet. Трудно себе представить двухместный хэтчбек в линейке престижного бренда. Этот автомобиль уже в «базе» имеет кожаные сиденья, а по цене превосходит аналогичные машинки от Toyota или Honda.
- Hyundai Veloster. Машина сочетает достоинства 3- и 5-дверных хэтчбеков. От «трешки» ей достался привлекательный силуэт, а от «пятерки» — 2 двери с правой стороны для пассажиров.
Как не попасть в ловушку маркетологов. До похода к дилеру стоит четко понять основные моменты:
- Назначение автомобиля. Не следует покупать машину на 7 мест для себя одного, а вот многодетной семье это подойдет.
- Не верить многим возможностям. Все альтернативные варианты — вместительные хэтчбеки гольф-класса, спортивные универсалы, семейные автомобили «для тусовки» не станут ими по определению.
- Изучить характеристики. Среди информационных ресурсов должны быть официальные сайты бренда, специализированные издания. Здесь будут точные сведения по машине, ее характеристикам.
В случае если определенная модель просто нравится, не стоит стесняться пережить эту влюбленность коротким тест-драйвом. Это будет дешевле, чем купить автомобиль в очередной раз.
Итог. Потенциальному покупателю необходимо изучить выбираемый автомобиль еще до похода в салон или авторынок, чтобы чётко понимать что он хочет получить в итоге. Это позволит купить машину с учетом направления эксплуатации.